2016年11月1日  中國出版傳媒商報記者  劉海穎 劉爭艷 岳雅楠

“阿凡題”獨家冠名支持2016年度7月～9月影響力教輔&影響力教輔渠道調研

　　2016年暑期&開(kāi)學(xué)季，市場(chǎng)類(lèi)教輔經(jīng)歷了一個(gè)熱銷(xiāo)期，不少傳統品牌和新晉強勢品種均展現出各自的市場(chǎng)影響力，這既得益于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方的優(yōu)質(zhì)內容，也離不開(kāi)影響力渠道的強力主推�！吨袊�出版傳媒商報·成長(cháng)教育周報》針對這一銷(xiāo)售節點(diǎn)面向教輔渠道推出由在線(xiàn)答疑平臺、教輔互聯(lián)網(wǎng)全面解決方案提供商“阿凡題”獨家冠名支持的暑期&開(kāi)學(xué)季“影響力教輔”&“影響力教輔渠道”專(zhuān)題調研報道。此次調研采集了來(lái)自20余省區市的新華發(fā)行集團、代表性新華賣(mài)場(chǎng)、部分民營(yíng)書(shū)店和以京東、當當為代表的主流電商的相關(guān)信息，圍繞7月～9月的市場(chǎng)類(lèi)教輔銷(xiāo)售TOP5、渠道銷(xiāo)售總量及同比表現、2016年度截至10月銷(xiāo)量最好及銷(xiāo)量增長(cháng)最快品種等進(jìn)行了調研，同時(shí)依托于“阿凡題”所提供的3萬(wàn)余份有效問(wèn)卷對學(xué)生使用教輔需求及購買(mǎi)情況等進(jìn)行分析。在此基礎上，由“阿凡題”獨家冠名支持的中國出版傳媒商報·2016～2017年度中國品牌教輔TOP榜評選活動(dòng)即將啟動(dòng)，誠邀相關(guān)機構參與。

　　7月~9月

　　哪些市場(chǎng)類(lèi)教輔位列銷(xiāo)售TOP5？

　　此次部分新華發(fā)行集團、代表性新華賣(mài)場(chǎng)、民營(yíng)書(shū)店、電商推選了7月～9月市場(chǎng)類(lèi)教輔銷(xiāo)售前5名。從調研情況可見(jiàn)，“教材全解”“5·3系列”“黃崗小狀元作業(yè)本”提名最多，其中“教材全解”表現尤為突出。除此之外，“北大綠卡”“小學(xué)數學(xué)口算心算速算天天練”“一課一練”“小學(xué)語(yǔ)文知識大全”“天利38套”“一本”“巔峰訓練”“金榜學(xué)習方略”等進(jìn)行多年市場(chǎng)精耕的產(chǎn)品均有上榜，“黑白題”“學(xué)霸筆記”等近一兩年內發(fā)力的新品也躋身部分賣(mài)場(chǎng)的TOP5。從類(lèi)別上來(lái)看，除占據絕對優(yōu)勢的講練類(lèi)教輔及工具類(lèi)圖書(shū)，部分閱讀讀物及書(shū)法類(lèi)產(chǎn)品也有亮眼表現。（詳見(jiàn)表群1）

　　在銷(xiāo)量上，以參與調研機構所推選的銷(xiāo)量最高的產(chǎn)品為例，浙江省新華書(shū)店集團有限公司推選的《小學(xué)語(yǔ)文知識大全（浙江專(zhuān)版第4次修訂）》的銷(xiāo)量為37983冊，青海省新華發(fā)行（集團）有限公司推選的《全新暑假作業(yè)本》約1.5萬(wàn)冊，山東颯尼文化傳播有限公司推選的《教材解讀·七年級語(yǔ)文上冊（人教版）》銷(xiāo)量為36766冊，云南新華書(shū)店集團有限公司推選的《云南師大附小一線(xiàn)名師提優(yōu)作業(yè)·二年級數學(xué)上（人教版）》銷(xiāo)量為9000冊，重慶新華傳媒有限公司推選的《黃岡小狀元作業(yè)本·三年級數學(xué)上（人教版）》銷(xiāo)量為7054冊，新疆區新華書(shū)店推選的《現代漢語(yǔ)詞典（第6版）》銷(xiāo)量達5830冊等。

　　7月~9月

　　渠道銷(xiāo)售總量及同比表現如何？

　　從此次參與調研的發(fā)行集團、書(shū)城所提供的教輔銷(xiāo)量來(lái)看，大部分機構在7月~9月仍保持了同比增長(cháng)的勢頭。其中，新疆自治區新華書(shū)店中心門(mén)市店銷(xiāo)售增幅較大，在開(kāi)學(xué)季教輔銷(xiāo)售約為3761萬(wàn)碼洋，相對2015年同比增長(cháng)15.76%；吉林市新華書(shū)店教輔類(lèi)圖書(shū)碼洋113萬(wàn)，較2015年同期約增長(cháng)9%；廣東新華發(fā)行集團股份有限公司教輔類(lèi)圖書(shū)碼洋約8000萬(wàn)，相對2015年同比增長(cháng)10%；長(cháng)春新文化圖書(shū)城銷(xiāo)售較去年同比增長(cháng)6.20%。此次調研中，較多書(shū)城增幅低于5%。吉林省新華書(shū)店集團長(cháng)春市有限責任公司重慶路圖書(shū)音像大廈教輔類(lèi)銷(xiāo)售168萬(wàn)碼洋，與2015年同比增長(cháng)3萬(wàn)，增幅約為2%；石家莊市新華書(shū)店圖書(shū)大廈銷(xiāo)售碼洋約為194萬(wàn)，同比增長(cháng)3%；海南鳳凰新華解放路書(shū)城同比銷(xiāo)售冊數增長(cháng)2.2%，總碼洋增長(cháng)3.80%；內蒙古新華發(fā)行集團圖書(shū)大廈銷(xiāo)售碼洋105.44萬(wàn)，同比略有增長(cháng)。云南新華書(shū)店集團總體銷(xiāo)售成效與2015年同期相比有小幅度增長(cháng)；青海省新華發(fā)行集團經(jīng)過(guò)推廣，以往銷(xiāo)售不好的品種實(shí)現了增長(cháng)。

　　部分機構7月~9月教輔銷(xiāo)售保持了持平，但是也有部分機構略有下滑。浙江省新華書(shū)店集團采用多種推廣營(yíng)銷(xiāo)方式，并提前備貨、盡力補貨，總體銷(xiāo)量與去年基本持平。甘肅新華書(shū)店飛天傳媒暑期、開(kāi)學(xué)季期間零售教輔銷(xiāo)量15.46萬(wàn)冊，銷(xiāo)售碼洋368萬(wàn)，與去年同期相比銷(xiāo)量基本持平。重慶新華傳媒有限公司、天津市新華書(shū)店課本教材銷(xiāo)售中心、湖南圖書(shū)城的教輔類(lèi)圖書(shū)的銷(xiāo)量與去年同期相比略有下降，天津新華書(shū)店課本教材銷(xiāo)售中心的銷(xiāo)售碼洋同比降低了21萬(wàn)，重慶新華傳媒文教類(lèi)銷(xiāo)售碼洋同比略降2.4%。在重慶新華傳媒，小學(xué)同步類(lèi)同比增長(cháng)6.9%，初中同步類(lèi)同比下降7.4%，高中同步類(lèi)同比下降13%。

　　總體來(lái)看，老牌教輔在銷(xiāo)售中起著(zhù)不容忽視的主力拉動(dòng)作用，其市場(chǎng)穩定度也表現得相對堅挺。像在長(cháng)春新文化圖書(shū)城，老品牌教輔銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量的60%，同時(shí)增速較好的新品種主要集中在錯題筆記、學(xué)霸筆記、手寫(xiě)筆記等類(lèi)別；像湖南圖書(shū)城今年暑期、開(kāi)學(xué)季教輔總體銷(xiāo)量雖有微滑，但是曲一線(xiàn)及龍門(mén)書(shū)局開(kāi)發(fā)的相關(guān)品種作為重點(diǎn)品牌品種與去年銷(xiāo)量相比基本持平，但新上市的品種銷(xiāo)售一般，沒(méi)有達到預期效果。

　　少量參與此次調研的民營(yíng)書(shū)店的教輔銷(xiāo)量同比情況也是有增有降。河北金鑰匙、山東文友、山東颯尼較2015年同期都有所增長(cháng)。山東文友表示，品牌效應導向較好、活動(dòng)設計好或出版社推廣力度大的產(chǎn)品銷(xiāo)售較好，該書(shū)店較2015年同比增長(cháng)100%以上；山東颯尼則共計投入免費試用圖書(shū)2萬(wàn)冊，受益師生1.2萬(wàn)余人，假期期間颯尼派百余人到各個(gè)書(shū)店進(jìn)行陳列導購，凡是進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)的單品同比2015年全部增長(cháng)，部分科目銷(xiāo)量翻倍。赤峰洪森今年距離其銷(xiāo)售目標還存在一定差距，與2015年的銷(xiāo)售碼洋基本持平。

　　7月~9月

　　教輔熱銷(xiāo)期推廣營(yíng)銷(xiāo)如何做?

　　針對暑期和開(kāi)學(xué)季的教輔熱銷(xiāo)期，渠道方面通常都會(huì )采用多種推廣營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)提升銷(xiāo)量，今年也不例外。

　　設置專(zhuān)門(mén)的展區和碼堆產(chǎn)品是店面最常用的方式。長(cháng)春市新華書(shū)店在下屬兩大門(mén)市重慶路圖書(shū)音像大廈和紅旗街新華書(shū)店設立展臺，展出假期推薦讀物，以方便廣大學(xué)生閱讀。海南鳳凰新華解放路書(shū)城和吉林市新華書(shū)店設立重點(diǎn)熱銷(xiāo)專(zhuān)柜與展臺。浙江省新華書(shū)店集團有限公司、云南新華書(shū)店集團和內蒙古新華發(fā)行集團圖書(shū)大廈則將較重點(diǎn)的圖書(shū)陳列出來(lái)，碼放書(shū)花造型。

　　部分新華書(shū)店使用海報、橫幅、廣告牌、滾屏等加大宣傳，海南鳳凰新華解放路書(shū)城店門(mén)口懸掛教輔期相關(guān)橫幅、店堂內設置廣告牌，特別是在教輔區著(zhù)重陳列各類(lèi)特色造型及手繪廣告牌來(lái)吸引讀者。內蒙古新華發(fā)行集團圖書(shū)大廈主要利用店內外屏幕滾動(dòng)播放營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并在店內用語(yǔ)音循環(huán)播放相關(guān)內容，效果不錯。湖南圖書(shū)城、吉林市新華書(shū)店和浙江省新華書(shū)店集團有限公司也分別使用包括視頻在內的各種廣告形式進(jìn)行宣傳。

　　在吸引讀者關(guān)注的基礎上，打折、買(mǎi)贈是營(yíng)銷(xiāo)通法。甘肅新華書(shū)店飛天傳媒“暢購開(kāi)學(xué)季” 門(mén)店提供8折、8.5折、8.8折、9折4項打折套餐，梅河口市新華書(shū)店“暑期加油站·新生特惠區”教輔類(lèi)圖書(shū)以6折銷(xiāo)售、工具書(shū)以8折銷(xiāo)售；內蒙古新華發(fā)行集團圖書(shū)大廈推出教輔類(lèi)圖書(shū)8.8折優(yōu)惠、出版社教輔圖書(shū)買(mǎi)贈活動(dòng)。天津市新華書(shū)店課本教材銷(xiāo)售中心和新疆區新華書(shū)店、河北石家莊市新華書(shū)店圖書(shū)大廈采用“買(mǎi)贈”或“滿(mǎn)減”等方式。重慶新華傳媒有限公司、海南鳳凰新華解放路書(shū)城、長(cháng)春新文化圖書(shū)城、河北石家莊市新華書(shū)店圖書(shū)大廈、吉林市新華書(shū)店也紛紛通過(guò)打折、買(mǎi)贈進(jìn)行促銷(xiāo)。

　　除上述非常常規的做法，一些新華賣(mài)場(chǎng)還推出了一些主題活動(dòng)。吉林省新華書(shū)店集團長(cháng)春市有限責任公司重慶路圖書(shū)音像大廈除舉辦公益講座和設置展臺展出假期推薦讀物外，還推出“快樂(lè )讀書(shū)，健康成長(cháng)”主題活動(dòng)與“我是故事小大人——四大名著(zhù)”演講：前者主要使用閱讀簽到的方式培養孩子閱讀寫(xiě)作的習慣，依照讀書(shū)簽到天數設立不同獎項，讀書(shū)心得交滿(mǎn)15篇的小讀者還可獲得讀書(shū)卡；“四大名著(zhù)”演講則采用孩子自選圖書(shū)、自選故事的方式，所有參與孩子均可獲贈新華書(shū)店指定圖書(shū)一本，表現最突出，故事情節完整、語(yǔ)言幽默和諧的參與者可獲得讀書(shū)卡。

　　內蒙古新華發(fā)行集團圖書(shū)大廈在場(chǎng)內導購的細節上下足了功夫，如將重點(diǎn)系列圖書(shū)所在書(shū)架、展臺醒目位置用小標貼把內容簡(jiǎn)介、圖書(shū)特點(diǎn)、亮點(diǎn)、適合學(xué)生年級等進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明；導購員“一對一”精細化服務(wù)好進(jìn)店讀者；書(shū)城還與學(xué)校聯(lián)系進(jìn)行名師講座，進(jìn)行簽名售書(shū)。

　　海南鳳凰新華解放路書(shū)城組織員工身著(zhù)導購服到書(shū)城附近小學(xué)流動(dòng)，湖南圖書(shū)城則使用微信公眾號以及學(xué)校家委會(huì )進(jìn)行推廣。

　　部分民營(yíng)書(shū)店在買(mǎi)贈、打折的基礎上，加大了營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意。遼寧盛京教育書(shū)店在營(yíng)銷(xiāo)方面強化品牌，其相關(guān)負責人認為，品牌推廣模式需要解決品牌的知名度、忠誠度和品牌維護，在知名度營(yíng)建方面首先需要對目標群體進(jìn)行廣而告之。開(kāi)心圖書(shū)公司的“一本”與“阿凡題”的合作，借助“阿凡題”代言人TFBOYS的高人氣圈住學(xué)生，使得“一本”較為迅速地建立了知名度和美譽(yù)度。山東颯尼派公司銷(xiāo)售人員到各個(gè)書(shū)店進(jìn)行標準化的陳列和導購，并免費發(fā)放試用樣書(shū)。

　　1月~10月

　　哪些教輔銷(xiāo)量最高&增長(cháng)最快？

　　在此次調研中，浙江省新華書(shū)店集團有限公司、重慶新華傳媒有限公司、云南新華書(shū)店集團有限公司、長(cháng)春新文化圖書(shū)城、吉林省梅河口市新華書(shū)店、河南新華中原圖書(shū)、甘肅新華書(shū)店飛天傳媒股份有限公司、海南鳳凰新華解放路書(shū)城、河北石家莊市新華書(shū)店圖書(shū)大廈、內蒙古新華發(fā)行集團圖書(shū)大廈有限責任公司、天津市新華書(shū)店課本教材銷(xiāo)售中心、湖南圖書(shū)城提供了截至2016年10月市場(chǎng)銷(xiāo)量最好的教輔名單，“5·3系列”“教材全解系列”“英才教程”“云南師大附小一線(xiàn)名師核心試卷”“全新暑假作業(yè)本系列”“教材解讀與拓展系列”“北京高考語(yǔ)文指定背誦默寫(xiě)篇目(45篇)”“北京市各區模擬及真題精選（新課標版）系列”等被提名。在此次調研中，河北省秦皇島金鑰匙書(shū)店、山東文友書(shū)店有限公司、遼寧盛京教育書(shū)店、赤峰洪森圖書(shū)有限公司、山東颯尼文化傳播有限公司等民營(yíng)書(shū)店提供了截至2016年10月市場(chǎng)銷(xiāo)量最好的教輔名單，“七彩課堂系列”“恒基系列”“星火英語(yǔ)巔峰訓練系列”“現代漢語(yǔ)詞典（第6版）”“教材解讀”等被提名。

　　可以看到的是，部分老牌教輔體現出了較強的市場(chǎng)覆蓋率及明顯的競爭優(yōu)勢，如 “5.3系列”為長(cháng)春新文化圖書(shū)城、河北石家莊市新華書(shū)店圖書(shū)大廈、湖南圖書(shū)城銷(xiāo)量最好產(chǎn)品， “教材全解系列”則是河南新華中原圖書(shū)、甘肅新華書(shū)店飛天傳媒股份有限公司、海南鳳凰新華解放路書(shū)城、內蒙古新華發(fā)行集團圖書(shū)大廈有限責任公司、天津市新華書(shū)店課本教材銷(xiāo)售中心、浙江省新華書(shū)店集團、重慶新華傳媒有限公司銷(xiāo)量最好的產(chǎn)品。

　　一些產(chǎn)品呈現出強勁的市場(chǎng)漲勢，“學(xué)霸筆記系列”“高考必刷題系列”“教材幫系列”“5·3系列”“口算題卡套系”“一飛沖天系類(lèi)”“一遍過(guò)”“奇跡課堂”“5.3天天練系列”“教材全解系列”“新領(lǐng)程系列”“必刷題同步系列”“一本英語(yǔ)專(zhuān)項系列”“中學(xué)生教材全解系列”“優(yōu)化訓練系列”被列為“銷(xiāo)量增長(cháng)最快的教輔”，其中“學(xué)霸筆記系列”在長(cháng)春新文化圖書(shū)城、浙江省新華書(shū)店集團有限公司、湖南圖書(shū)城銷(xiāo)量增長(cháng)最快，“教材幫系列”則在河南新華中原圖書(shū)城、重慶新華傳媒有限公司銷(xiāo)量增長(cháng)最快，“5·3系列”則是海南鳳凰新華解放路書(shū)城、內蒙古新華發(fā)行集團圖書(shū)大廈有限責任公司、山東颯尼文化傳播有限公司增長(cháng)最快產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，無(wú)論新產(chǎn)品還是老品牌都在不斷地拓展市場(chǎng)空間。

　　對于這些教輔銷(xiāo)量快速增長(cháng)的原因，相關(guān)渠道業(yè)者也分享了一些思考和做法。從產(chǎn)品研發(fā)角度來(lái)看，選題新穎、難度適中的產(chǎn)品更容易成為購買(mǎi)選擇，而一些新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品因為選題研發(fā)特色明顯，再加之處于市場(chǎng)培育期，因此增長(cháng)勢頭較快。以山東綠卡凱爾圖書(shū)策劃發(fā)行有限公司開(kāi)發(fā)的“學(xué)霸筆記系列”為例，產(chǎn)品以詼諧搞笑的漫畫(huà)詮釋知識內涵，以圖釋文，內容齊全緊扣考試大綱要求，分考點(diǎn)梳理知識并對重點(diǎn)、難點(diǎn)著(zhù)重講解，抓住重點(diǎn)，突破難點(diǎn)。此外，外語(yǔ)教學(xué)與研究出版社的“高考必刷題系列”打造多層次訓練體系，對于每個(gè)考點(diǎn)通過(guò)“刷基礎”“刷易錯”“刷提分”夯實(shí)基礎，強化能力。此外，貼近本地區學(xué)習情況成為產(chǎn)品得以在區域市場(chǎng)存活、發(fā)展的主因。渠道方面在談及“學(xué)霸筆記”“口算題卡”“一飛沖天”增速快的原因時(shí)，都提到了“區域針對性”的相關(guān)因素。

　　除產(chǎn)品本身原因，渠道營(yíng)銷(xiāo)發(fā)力必不可少。河南新華中原圖書(shū)大廈對“教材幫系列”進(jìn)行了多層營(yíng)銷(xiāo)，從樣書(shū)贈送，到與師生互動(dòng)，再到圖書(shū)編輯進(jìn)賣(mài)場(chǎng)為讀者進(jìn)行講解等。 7月～9月，與去年同期相比，河南華騰書(shū)業(yè)有限公司的“教材幫系列”銷(xiāo)售38種，品種上升72%，冊數上升114%。而海南鳳凰新華解放路書(shū)城則積極走訪(fǎng)周邊學(xué)校去了解所需教輔品種，并及時(shí)與采購員溝通，從需求做市場(chǎng)：如《學(xué)霸筆記》《5年高考3年模擬》等教輔在充足的添貨和備貨下，成為了該書(shū)城今年秋季教輔期的銷(xiāo)售主力；對于重點(diǎn)中小學(xué)所用教輔品種，進(jìn)行黃金位置重點(diǎn)擺放并設立專(zhuān)門(mén)引導員進(jìn)行引導；重點(diǎn)展臺圖書(shū)擺放POP手抄宣傳牌、設置圖書(shū)造型、教輔圖書(shū)樓層懸掛熱賣(mài)圖書(shū)宣傳小旗，營(yíng)造教輔熱銷(xiāo)氛圍，并開(kāi)展買(mǎi)贈等多項店內營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。依據過(guò)往經(jīng)驗，海南鳳凰新華解放路書(shū)城做足教輔前期準備工作，如去年銷(xiāo)售可觀(guān)的《教材全解》《5年高考3年模擬》都能做到提前備貨，保證大量庫存。山東颯尼今年推出了史上最大力度的銷(xiāo)售政策，對圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)采用了多種推廣方式，包括廣告宣傳、免費試用、人力推廣等。

　　有業(yè)者表示，品牌的號召力很重要，一方面能夠鞏固既有用戶(hù)，另一方面更容易在新用戶(hù)中打開(kāi)市場(chǎng)從而拉動(dòng)更大銷(xiāo)量。因此，新品需要迅速樹(shù)立品牌信任度，老品種也需要不斷鞏固品牌影響力。另外，面對新生代學(xué)生群體，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也要注意結合其個(gè)性特點(diǎn)，從產(chǎn)品的外觀(guān)設計到由教輔書(shū)的使用而引發(fā)的社群交互學(xué)習等都值得被重視，甚至連買(mǎi)贈中的禮品都需要體現“青春所需、所愛(ài)”。

　　電商教輔銷(xiāo)售表現如何？

　　2016年7月~9月間，京東推出滿(mǎn)69元減19元的促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)在PC端和移動(dòng)端爭取了很多推廣資源位。與去年同比，京東教輔銷(xiāo)售數量和銷(xiāo)售金額增幅均將近100%。其中，從銷(xiāo)售數量看，與去年同期相比，中小學(xué)教輔是銷(xiāo)售數量和銷(xiāo)售金額增幅最高的品類(lèi)；大中專(zhuān)教材的銷(xiāo)售數量和銷(xiāo)售金額增幅，是第二高的品類(lèi)。京東方面分析其銷(xiāo)量增長(cháng)主要是因為今年的品種相比去年更為豐富，庫存更充足。截至今年10月，京東所售教輔圖書(shū)中，無(wú)論按銷(xiāo)售數量還是銷(xiāo)售金額，銷(xiāo)售最好的品種為《現代漢語(yǔ)詞典（第6版）》，《朝花夕拾（最新版）》成為京東銷(xiāo)量增長(cháng)最快的教輔圖書(shū)。

　　在2016年暑期和開(kāi)學(xué)季期間，當當網(wǎng)采取多種方式進(jìn)行推廣營(yíng)銷(xiāo)，包括對其顧客進(jìn)行精準的短信、直郵促銷(xiāo)信息投放；在微博、微信進(jìn)行專(zhuān)題性的主題閱讀活動(dòng)；與實(shí)力較強的出版社、教輔供應商進(jìn)行媒體資源互動(dòng)。這些方式取得了顯著(zhù)成效，這期間當當網(wǎng)教輔類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售冊數超2500萬(wàn)冊，同比2015年增長(cháng)近30%。截至今年10月，“黃岡小狀元系列”“親近母語(yǔ)系列”“新課標閱讀系列”并列當當網(wǎng)教輔類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售最好套系，“新課標閱讀系列”因當當豐富的品種、優(yōu)惠的促銷(xiāo)價(jià)格及K12階段對學(xué)生閱讀的重視成為其銷(xiāo)量增長(cháng)最快的教輔圖書(shū)。

　　上海鐘書(shū)實(shí)業(yè)有限公司在各大電商平臺，如天貓、京東、當當以及自有APP商城進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，銷(xiāo)量呈現上升趨勢，較2015年同期增長(cháng)約60%。其中“新教材完全解讀”是其網(wǎng)上銷(xiāo)售銷(xiāo)量最好圖書(shū)，“新教材全解”是鐘書(shū)網(wǎng)上銷(xiāo)量增長(cháng)最快教輔圖書(shū)。但鐘書(shū)網(wǎng)上銷(xiāo)售也面臨著(zhù)一些問(wèn)題，如產(chǎn)品線(xiàn)比較單一化、品類(lèi)不全、銷(xiāo)售略微有些疲乏。

　　教輔銷(xiāo)售和采購面臨哪些問(wèn)題？

　　針對教輔銷(xiāo)售以及采購面臨的問(wèn)題，新華渠道業(yè)者表示，新華書(shū)店目前銷(xiāo)售面臨的最大問(wèn)題就是折扣問(wèn)題。民營(yíng)書(shū)店的銷(xiāo)售折扣力度大，很多家長(cháng)和學(xué)生在新華書(shū)店選中書(shū)，卻會(huì )去民營(yíng)書(shū)店購買(mǎi)，特別是校園周邊的小書(shū)店甚至個(gè)人書(shū)販的低折扣銷(xiāo)售都會(huì )帶來(lái)影響。另外，民營(yíng)渠道下潛力度大，封閉產(chǎn)品越來(lái)越多，地域性定制趨勢顯現，新華書(shū)店門(mén)店與其相比競爭力不強，缺乏增長(cháng)空間。另外，在教輔銷(xiāo)售上，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售對實(shí)體店的沖擊已經(jīng)從“不明顯”轉向了“比較大”，網(wǎng)店品種全、折扣低且送貨上門(mén)的優(yōu)勢越發(fā)明顯。

　　此外，部分渠道從業(yè)者也反映，部分圖書(shū)采購和到貨時(shí)間遲滯或者產(chǎn)品脫銷(xiāo)，導致學(xué)生已開(kāi)學(xué)，但圖書(shū)遲遲未到，錯過(guò)銷(xiāo)售黃金時(shí)段；甚或，教輔改版，書(shū)城前期備貨的舊版本不能滿(mǎn)足讀者需求；區域版本不一也造成了選購障礙。

　　從產(chǎn)品本身來(lái)看，部分教輔策劃、出版方對自身產(chǎn)品定位不明，跟風(fēng)、同質(zhì)化嚴重；一些教輔書(shū)質(zhì)量低劣，運輸、上架時(shí)開(kāi)膠破損嚴重，影響銷(xiāo)售；圖書(shū)附帶考題及答案容易丟失也是產(chǎn)品存在的問(wèn)題之一。另外，能夠真正滿(mǎn)足市場(chǎng)需求、高品質(zhì)的新品較少。也有書(shū)城反映，合作關(guān)系建立不及時(shí)，一些有市場(chǎng)需求的圖書(shū)得不到滿(mǎn)足，比如新東方大愚的外語(yǔ)類(lèi)產(chǎn)品等。

　　民營(yíng)書(shū)店業(yè)者表示，民營(yíng)書(shū)店面臨的問(wèn)題較多，比如對銷(xiāo)售的突然爆發(fā)應變不足，臨時(shí)處理突發(fā)狀況能力欠缺，物流行業(yè)的不規范致使貨物流轉方面存在問(wèn)題無(wú)法做到節省更多時(shí)間，上游在各方面越來(lái)越嚴格的控制打亂了之前的操作模式等都是亟待解決的問(wèn)題。此外，產(chǎn)品線(xiàn)比較單一、品類(lèi)不全，國有出版社對民營(yíng)渠道發(fā)貨折扣高且民營(yíng)渠道在出版社設戶(hù)名發(fā)貨也較難。另外，民營(yíng)書(shū)店銷(xiāo)售人員數量不足，銷(xiāo)售關(guān)鍵期的店面促銷(xiāo)和送樣工作無(wú)法全面鋪開(kāi)。

　　電商方面則主要反映，同步教輔版本過(guò)多；同步教輔市場(chǎng)化、零售化需引起國家、行業(yè)、媒體的更大重視；壟斷性、強制性的同步教輔應從孩子的書(shū)包中減少等。